Repositorio de KPIs · Cobranzas
KPIs de Cobranzas
El área de Cobranzas y Cuentas por Cobrar mide la rapidez y la eficacia con que tu empresa convierte las ventas a crédito en efectivo, y controla el riesgo de que esa cartera no se cobre. Estos KPIs te muestran cuánto tardas en cobrar, qué parte de tu cartera está vencida y qué tan efectivo y eficiente es tu equipo de cobranzas.
10 indicadores
Cada KPI, al detalle
Toca cada indicador para ver para qué sirve, qué datos necesitas, la fórmula y un ejemplo con números ilustrativos.
DSODías de Ventas Pendientes de CobrodíasCRF▾
El DSO (sigla en inglés de Days Sales Outstanding, es decir los días de ventas que te quedan pendientes de cobro) te dice cuántos días promedio tardas en cobrar tus ventas a crédito. Es el termómetro principal de la salud de tu cartera y de tu flujo de caja.
Acelera la entrada de efectivo y reduce la necesidad de financiar tu capital de trabajo.
Con una cartera de $148.000, ventas a crédito anuales de $1.200.000 y 365 días: (148.000 / 1.200.000) x 365 = 45 días. Tardas en promedio 45 días en cobrar, 5 por encima de tu meta de 40.
BPDSOMejor DSO PosibledíasCRF▾
El BPDSO (Best Possible DSO, el mejor DSO posible) te muestra cuál sería tu DSO ideal si cobraras toda la cartera dentro del plazo pactado, usando solo las facturas que todavía no vencieron. Sirve como piso de referencia para medir cuánto margen de mejora tienes.
Ayuda a fijar metas de cobranza realistas y a distinguir si el atraso es estructural o de clientes puntuales.
De los $148.000 de cartera, $104.000 están al día (no vencidos). (104.000 / 1.200.000) x 365 = 32 días. Si cobraras todo en término tu DSO sería 32 días; la brecha contra el DSO real de 45 es la mora acumulada.
ADDDías Promedio de MoradíasCRF▾
El ADD (Average Days Delinquent, días promedio de mora) mide, en días, cuánto se demoran tus clientes más allá del vencimiento de la factura. Aísla el problema de atraso separándolo del volumen de ventas.
Enfoca la gestión en reducir la mora efectiva y mejora la previsibilidad del flujo de caja.
DSO 45 días - BPDSO 32 días = 13 días. En promedio tus clientes pagan 13 días después del vencimiento pactado; la meta interna es mantenerlo en 8 o menos.
CEIÍndice de Efectividad de Cobranza%CRF▾
El CEI (Collection Effectiveness Index, índice de efectividad de cobranza) mide qué porcentaje de lo que realmente podías cobrar en el período efectivamente cobraste. Es el mejor indicador de la eficacia del equipo de cobranzas, independiente del volumen de ventas.
Mejora la recuperación de cartera y la eficacia del proceso de cobro sin depender de que suban las ventas.
Cuentas por Cobrar inicial 140.000 + ventas del mes 100.000 - Cuentas por Cobrar final 148.000 = 92.000 cobrado. Denominador: 140.000 + 100.000 - 104.000 (cartera corriente final) = 136.000 cobrable. 92.000 / 136.000 x 100 = 67,6% (aprox. 68%). Cobraste el 68% de lo que era cobrable; la referencia de buen desempeño es 80% o más.
ARTRotación de Cuentas por Cobrarratio (veces)Actividad▾
La ART (Accounts Receivable Turnover, rotación de cuentas por cobrar) indica cuántas veces por año conviertes tu cartera en efectivo. Cuanto más alto, más rápido circula el dinero de tus ventas a crédito.
Optimiza el uso del capital de trabajo al liberar efectivo atrapado en la cartera.
Ventas a crédito 1.200.000 / Cuentas por Cobrar promedio ((140.000 + 148.000) / 2 = 144.000) = 8,3 veces al año. Equivale a un período medio de cobro de 365 / 8,3 = 44 días.
PCVPorcentaje de Cartera Vencida (Antigüedad de Saldos)%IFRS 9▾
Clasifica tu cartera por antigüedad y te dice qué parte está vencida y desde hace cuánto. Es la base para priorizar las gestiones y estimar la provisión por incobrables.
Permite priorizar los cobros por tramo de atraso y anticipar los incobrables antes de que se agraven.
Cartera total 148.000, de la cual 44.000 está vencida: 44.000 / 148.000 x 100 = 29,7% (aprox. 30%). Distribución por tramos: al día 104.000; 1-30 días 26.000; 31-60 días 12.000; 61-90 días 4.000; +90 días 2.000.
BDRRatio de Incobrables sobre Ventas%IFRS 9▾
El BDR (Bad Debt Ratio, ratio de incobrables sobre ventas) mide qué proporción de tus ventas termina siendo incobrable. Refleja la calidad de tu política de crédito y el riesgo real de tu cartera.
Reduce las pérdidas por incobrables y fortalece la política de otorgamiento de crédito.
Incobrables castigados en el año 18.000 sobre ventas netas 1.200.000: 18.000 / 1.200.000 x 100 = 1,5%. Estás por debajo del techo aceptable del 2% que se suele fijar como límite.
CRTasa de Cobro (Collection Rate)%Cobranzas▾
Te dice qué porcentaje de la cartera pendiente lograste cobrar en el período. Es una lectura simple y directa del desempeño de cobranza.
Incrementa el efectivo recuperado y reduce el saldo pendiente de la cartera.
Cartera por cobrar al inicio del mes 140.000; cobraste 126.000 en el mes: 126.000 / 140.000 x 100 = 90%. Recuperaste el 90% de la cartera; la meta es 95%.
PTPTasa de Cumplimiento de Promesas de Pago%PTP▾
Mide cuántas de las promesas de pago (PTP, de Promise to Pay) que tus clientes asumieron efectivamente se cumplieron. Evalúa la calidad de los acuerdos y el seguimiento del equipo.
Aumenta la conversión de acuerdos en cobros reales y mejora la disciplina de seguimiento.
De 200 promesas de pago gestionadas en el mes, 170 se cumplieron: 170 / 200 x 100 = 85%. Supera el umbral de referencia habitual del 80%.
CTCCosto de la Cobranza (Cost to Collect)%CTC▾
Te muestra cuánto gastas para recuperar cada peso cobrado. Sirve para dimensionar la eficiencia económica de tu operación de cobranzas.
Baja el costo operativo de cobrar y mejora la rentabilidad del área.
Costo anual del área de cobranzas 18.000 sobre 900.000 cobrados: 18.000 / 900.000 x 100 = 2,0%. Gastas $2 por cada $100 que cobras; la meta es bajarlo a 1,5%.
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