Repositorio de KPIs · Retail

KPIs de Retail

El área de Retail / Punto de Venta concentra todo lo que ocurre en el local y en la caja: cuánta gente entra, qué proporción compra, cuánto gasta y qué tan bien trabaja tu inventario. Estos KPIs te permiten separar un problema de tráfico de uno de cierre de venta, cuidar el margen y la mercadería, y medir si estás reteniendo al cliente que ya conseguiste.

Fundamentados enRetail POSNRFSell-throughGMROIRatios fin.DuPontBSC

10 indicadores

Cada KPI, al detalle

Toca cada indicador para ver para qué sirve, qué datos necesitas, la fórmula y un ejemplo con números ilustrativos.

CRTasa de conversión%Retail POS▾

Para qué sirve

Te dice qué porcentaje de las personas que entran a tu tienda termina comprando, no solo cuántas ventas hiciste. Separa un problema de tráfico de uno de cierre de venta.

Qué mejora

La efectividad comercial del local y del equipo de ventas.

Datos necesarios

Transacciones del POS (POS = Point of Sale: el sistema de caja o punto de venta; en la tabla de ventas, la cantidad de tickets)Conteo de visitantes (footfall: cantidad de personas que entran al local, medida con un sensor de puerta)Fecha / franja horaria

Fórmula

Tasa de conversión (%) = (Número de transacciones / Número de visitantes) × 100

Ejemplo

18%%meta 25%

En un día entran 500 visitantes y se registran 90 tickets de venta. CR = (90 / 500) × 100 = 18%.

ATVTicket promedio (valor promedio de transacción)$Retail POS▾

Para qué sirve

Mide cuánto gasta en promedio cada cliente por compra. Te ayuda a saber si tus acciones de venta cruzada y de precio están logrando que cada visita valga más.

Qué mejora

El ingreso que obtienes de cada cliente que ya decidió comprar.

Datos necesarios

Monto total de ventas del período (POS = Point of Sale, el sistema de caja o punto de venta: ventas.total)Número de transacciones / tickets (conteo de comprobantes)

Fórmula

Ticket promedio = Ventas totales / Número de transacciones

Ejemplo

$1.500$meta $1.700

1.700

En un mes vendes $4.500.000 en 3.000 tickets. ATV = 4.500.000 / 3.000 = $1.500.

UPTUnidades por transacciónunidades (ratio)Retail POS▾

Para qué sirve

Indica cuántos artículos lleva en promedio cada cliente en una misma compra. Revela si tu equipo y tu layout están logrando ventas adicionales (cross-sell).

Qué mejora

El tamaño de la canasta y, con eso, la venta por cliente.

Datos necesarios

Unidades vendidas (POS = Point of Sale, el sistema de caja o punto de venta: detalle de ventas, suma de cantidades)Número de transacciones / tickets

Fórmula

UPT = Unidades vendidas totales / Número de transacciones

Ejemplo

2,4unidades/ticket

mes anterior 2,1

Vendes 7.200 unidades en 3.000 tickets. UPT = 7.200 / 3.000 = 2,4 unidades por ticket.

VMCVenta por metro cuadrado$ por m²NRF▾

Para qué sirve

Mide cuánta venta genera cada metro cuadrado de tu salón. Es el indicador clásico para comparar la productividad de distintos locales o secciones sin que el tamaño distorsione la comparación.

Qué mejora

El aprovechamiento del espacio físico y las decisiones de layout o de abrir, ampliar o cerrar locales.

Datos necesarios

Ventas netas del local (POS = Point of Sale, el sistema de caja o punto de venta)Superficie de venta en m² (dato fijo del local)

Fórmula

Venta por m² = Ventas netas / Superficie de venta (m²)

Ejemplo

75.000

Local A

62.000

Local B

88.000

Local C

Un local vende $9.000.000 en el mes y tiene 120 m² de salón. Venta por m² = 9.000.000 / 120 = $75.000 por m².

STRSell-through (tasa de venta del stock)%Sell-through▾

Para qué sirve

Te dice qué porcentaje del stock que recibiste ya vendiste en un período. Sirve para detectar a tiempo productos que no rotan y decidir reposición, promoción o rebaja.

Qué mejora

La rotación del surtido y las decisiones de compra y reposición.

Datos necesarios

Unidades vendidas en el período (POS = Point of Sale, el sistema de caja o punto de venta)Unidades recibidas / stock inicial (ingresos de mercadería: tabla compras o stock inicial)

Fórmula

Sell-through (%) = (Unidades vendidas / Unidades recibidas) × 100

Ejemplo

65%%meta 70%

Recibes 500 unidades de una colección y en 4 semanas vendes 325. STR = (325 / 500) × 100 = 65%.

GMROIRetorno del margen bruto sobre la inversión en inventarioratioGMROI▾

Para qué sirve

Mide cuántos pesos de margen bruto generas por cada peso invertido en inventario. Responde si tu stock te está dando buena rentabilidad o si tienes capital inmovilizado.

Qué mejora

La rentabilidad del capital invertido en mercadería.

Datos necesarios

Margen bruto en $ (ventas − costo de la mercadería vendida)Costo promedio del inventario a costo ((inventario inicial + inventario final) / 2)

Fórmula

GMROI = Margen bruto ($) / Costo promedio del inventario

Ejemplo

3,0ratiometa 3,2

3,2

Tu margen bruto anual es $600.000 y el costo promedio de inventario es $200.000. GMROI = 600.000 / 200.000 = 3,0 (ganas $3 de margen por cada $1 en stock).

ITRRotación de inventarioveces (ratio, por período)Ratios fin.▾

Para qué sirve

Indica cuántas veces vendes y repones tu inventario completo en un período. Una rotación baja señala exceso de stock o productos estancados; una demasiado alta puede señalar quiebres de stock.

Qué mejora

La gestión de stock y la liberación de capital de trabajo.

Datos necesarios

Costo de la mercadería vendida del período (CMV / COGS)Inventario promedio a costo ((inicial + final) / 2)

Fórmula

Rotación = Costo de la mercadería vendida / Inventario promedio (a costo)

Ejemplo

6veces/año

equivale a ~61 días de stock

Tu CMV anual es $3.600.000 y tu inventario promedio a costo es $600.000. Rotación = 3.600.000 / 600.000 = 6 veces al año (repones el stock cada ~2 meses).

MBMargen bruto%DuPont▾

Para qué sirve

Mide qué porcentaje de cada venta te queda después de pagar el costo de la mercadería. Es la base de la rentabilidad y marca cuánto tienes para cubrir gastos y generar ganancia.

Qué mejora

La rentabilidad del mix de productos y la política de precios y descuentos.

Datos necesarios

Ventas netas (POS = Point of Sale, el sistema de caja o punto de venta)Costo de la mercadería vendida (CMV)

Fórmula

Margen bruto (%) = ((Ventas netas − CMV) / Ventas netas) × 100

Ejemplo

Vendes $4.500.000 y tu CMV es $2.700.000. Margen bruto = ((4.500.000 − 2.700.000) / 4.500.000) × 100 = 40%.

SHRMerma (contracción de inventario / shrinkage)%NRF▾

Para qué sirve

Mide el valor de inventario que desaparece entre lo que registran tus sistemas y lo que encuentras en el conteo físico (robo interno o externo, errores administrativos, daños). Te dice cuánta venta se pierde por fugas.

Qué mejora

El control de pérdidas y la exactitud del inventario.

Datos necesarios

Valor de inventario en libros (sistema contable o ERP (Enterprise Resource Planning, el sistema de gestión integral de la empresa))Valor de inventario del conteo físicoVentas netas del período

Fórmula

Merma (%) = ((Inventario en libros − Inventario físico) / Ventas netas) × 100

Ejemplo

1,5%%meta ≤ 1,2%

1,2

Tu sistema indica $103.600 de inventario, el conteo físico arroja $100.000 y vendiste $240.000. Merma = ((103.600 − 100.000) / 240.000) × 100 = 1,5%.

CRRTasa de retención de clientes%BSC▾

Para qué sirve

Mide qué porcentaje de tus clientes vuelve a comprar en el período siguiente. Como fidelizar cuesta menos que captar, es un indicador clave de la salud del negocio a largo plazo.

Qué mejora

La fidelización y el valor de vida del cliente, reduciendo la dependencia de la captación.

Datos necesarios

Clientes identificados al inicio del períodoClientes al cierre del períodoClientes nuevos captados en el período (CRM (Customer Relationship Management, el sistema de gestión de relaciones con clientes) / programa de fidelidad / ventas con identificación)

Fórmula

CRR (%) = ((Clientes al cierre − Clientes nuevos) / Clientes al inicio) × 100

Ejemplo

75%retenidos

Retenidos · 75Perdidos · 25

Empiezas el trimestre con 2.000 clientes, captas 400 nuevos y terminas con 1.900. CRR = ((1.900 − 400) / 2.000) × 100 = 75%.

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