Repositorio de KPIs · Ventas y Comercial
KPIs de Ventas y Comercial
El área de Ventas y Comercial reúne los indicadores que miden cuánto vendes, con qué rentabilidad y qué tan bien conquistas y retienes a tus clientes. Combina métricas de resultado (ingresos y margen) con métricas de eficiencia del embudo y de relación con el cliente.
10 indicadores
Cada KPI, al detalle
Toca cada indicador para ver para qué sirve, qué datos necesitas, la fórmula y un ejemplo con números ilustrativos.
SGRCrecimiento de Ventas%BSC▾
El Crecimiento de Ventas (SGR, del inglés Sales Growth Rate: tasa de crecimiento de ventas) mide la variación porcentual de los ingresos entre dos períodos comparables (mes contra mes o año contra año). Te dice si el negocio está creciendo, estancado o cayendo.
Te permite detectar a tiempo tendencias y estacionalidad para ajustar el esfuerzo comercial y el presupuesto.
Marzo facturó $495.000 y febrero $450.000. ((495.000 - 450.000) / 450.000) x 100 = 10% de crecimiento mensual.
QACumplimiento de Objetivo de Ventas%Quota▾
El Cumplimiento de Objetivo de Ventas (QA, del inglés Quota Attainment: logro de la cuota) compara las ventas reales contra la meta fijada para el período. Te muestra qué porcentaje del objetivo alcanzó el equipo o cada vendedor.
Alinea el esfuerzo del equipo con las metas y permite corregir el rumbo antes del cierre del período.
Meta trimestral de $100.000 y ventas cerradas de $85.000. (85.000 / 100.000) x 100 = 85% de cumplimiento.
CVRTasa de Conversión%BSC▾
La Tasa de Conversión (CVR, del inglés Conversion Rate) mide qué porcentaje de prospectos u oportunidades termina en una compra. Refleja la eficacia del embudo comercial.
Mejora la calidad del seguimiento y ayuda a enfocar recursos en los prospectos con más intención de compra.
De 500 leads del mes, 60 terminaron comprando. (60 / 500) x 100 = 12% de conversión.
AOVTicket Promedio$AOV▾
El Ticket Promedio (AOV, del inglés Average Order Value: valor promedio del pedido) indica cuánto gasta en promedio un cliente en cada transacción. Ayuda a planificar cuántas ventas necesitas para llegar a una meta de facturación.
Impulsa estrategias de venta cruzada y venta adicional para elevar el gasto por operación.
Facturaste $450.000 en 1.000 pedidos. 450.000 / 1.000 = $450 de ticket promedio.
WRTasa de Cierre (Win Rate)%Win Rate▾
La Tasa de Cierre (WR, del inglés Win Rate: tasa de tratos ganados) mide el porcentaje de oportunidades decididas que se ganan frente a las que se pierden. Evalúa la efectividad del equipo para convertir negociaciones en ventas.
Mejora las técnicas de negociación y la calificación de oportunidades para ganar más tratos.
En el trimestre se ganaron 40 tratos y se perdieron 60. (40 / (40 + 60)) x 100 = 40% de tasa de cierre.
MBMargen Bruto%DuPont▾
El Margen Bruto (MB) muestra qué porcentaje de las ventas queda después de restar el costo de la mercadería o servicio vendido. Refleja la rentabilidad básica de la operación comercial.
Permite ajustar precios, descuentos y mezcla de productos para proteger la rentabilidad.
Vendiste $450.000 con un costo de mercadería de $288.000. ((450.000 - 288.000) / 450.000) x 100 = 36% de margen bruto.
CACCosto de Adquisición de Cliente$CAC▾
El Costo de Adquisición de Cliente (CAC, del inglés Customer Acquisition Cost) calcula cuánto cuesta en promedio conseguir un cliente nuevo, sumando el gasto de ventas y marketing del período. Te dice si tu inversión comercial es sostenible.
Optimiza el gasto en marketing y ventas, enfocándolo en los canales que traen clientes a menor costo.
Gastaste $90.000 en ventas y marketing y conseguiste 180 clientes nuevos. 90.000 / 180 = $500 de CAC.
CLV / LTVValor de Vida del Cliente$CLV▾
El Valor de Vida del Cliente (CLV o LTV, del inglés Customer Lifetime Value) estima cuántos ingresos deja un cliente durante toda su relación con el negocio. Ayuda a decidir cuánto puedes invertir en conseguir y retener clientes.
Impulsa estrategias de fidelización y recompra para extender la relación y aumentar el valor de cada cliente.
Ticket promedio $450, 4 compras al año y una relación promedio de 3 años. 450 x 4 x 3 = $5.400 de valor de vida.
CRRTasa de Retencion de Clientes%CRR▾
La Tasa de Retención de Clientes (CRR, del inglés Customer Retention Rate) mide qué porcentaje de clientes sigue activo al final de un período respecto al inicio, sin contar los nuevos. Es prácticamente el espejo de la tasa de abandono o fuga de clientes (churn: porcentaje de clientes que deja de comprar).
Fortalece la relación con los clientes actuales, que suelen ser más rentables que conseguir nuevos.
Empezaste el año con 1.000 clientes, sumaste 180 nuevos y terminaste con 1.060. ((1.060 - 180) / 1.000) x 100 = 88% de retención.
NPSNet Promoter Scoreíndice (-100 a +100)NPS▾
El NPS (del inglés Net Promoter Score: índice de recomendación o lealtad del cliente) mide la lealtad y satisfacción del cliente preguntando qué tan probable es que recomiende el negocio (escala 0 a 10). Resume la experiencia del cliente en un solo número.
Orienta mejoras en producto, servicio y experiencia para convertir clientes pasivos y detractores en promotores.
De 500 respuestas, 290 promotores (58%) y 80 detractores (16%). 58 - 16 = NPS de 42.
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